¿Cómo puede una pyme argentina operar en el mercado más grande del
mundo? Por qué cada día más resulta clave conocer los códigos y valores
de una sociedad antes de intentar comerciar con ella; quiénes son los
cuellos dorado, blanco, azul y negro.
PEKÍN.- "No somos un país del montón para China.
Estamos en su agenda estratégica, especialmente por tres motivos: al
interés por la agroindustria y la infraestructura ahora se suma la
minería. Son 1300 millones de habitantes que, según el Financial Times,
llegarán a 1600 millones en 2040, que no son autosuficientes en términos
alimenticios ni de minerales y que tienen las empresas, los créditos y
la tecnología para hacer obras centralmente en energía y transporte."
El
que describe la potencialidad de la relación bilateral es Diego Guelar,
embajador argentino ante China. En el primer piso de la sede
diplomática, en el barrio de Sanlitun, lo escucha un grupo de
empresarios argentinos, los ganadores del Premio ICBC de Comercio
Exterior.
El Banco Industrial y Comercial de China -la entidad más
grande del país y el mayor banco del mundo por capitalización de
mercado-, organizó el certamen por primera vez el año pasado y fijo como
galardón un viaje de negocios e inmersión a la cultura del gigante
asiático para las firmas que obtuvieran el primer puesto en las cuatro
categorías. Los ganadores de la edición 2016 fueron: empresa
corporativa, Biogenésis Bagó; mediana, Establecimientos San Ignacio SA;
pequeña, Terragene; y micro, Biobárica.
Tres escalas
Para
los empresarios, Pekín es la segunda escala de la aventura china. La
agenda que diseñaron representantes del banco y de la Fundación ICBC que
los acompañarán durante el periplo, comenzó en Shanghai y concluirá en
Hong Kong.
Alejandro Reca, director de Establecimientos San
Ignacio SA, había estado en Japón, Singapur y Filipinas, pero no en
China. "Una vez más demostrarán que son disruptivos tanto en términos de
producción como de demanda. Estoy muy impresionado por la potencialidad
que hay", dice.
"El
consumidor chino está pasando de hacer compras limitadas en pequeñas
superficies a usar el celular como instrumento central y eso le da una
oportunidad a los productos nuevos (como el dulce de leche). Claramente
hay varias chinas. Veníamos con la idea de que hay un país y dos
sistemas (por el régimen especial que rige en Hong Kong) pero creo que
es un país y varios sistemas, por lo que nos dijeron respecto de accesos
y tarifas intraprovinciales. ¡Hay un crecimiento económico fenomenal!",
comenta.
En 10 días en suelo chino superó las 20 reuniones de
trabajo. Cuenta que se lleva mucha tarea para pasar en limpio. A cada
encuentro llevó las muestras del dulce de leche tradicional y también la
de una versión con chocolate, y tomó nota de todas las sugerencias de
"los catadores": desde el grado de dulzor y el tamaño de la
presentación, hasta el color y diseño de la etiqueta.
Estar en la agenda
"Guelar
fue muy elocuente: estamos en la agenda de China y eso es muy
importante. No lo hacen de buenos ni porque quieran hacerle un favor al
Gobierno, necesitan alimentos y nosotros exportar. Ahí está nuestra
oportunidad. Argentina ha sido un país en el que muchos contenedores
quedan en el puerto, con China tenemos la oportunidad de que eso ya no
pase tanto", se entusiasma.
¿Cómo puede encarar el mercado chino
una empresa argentina que fabrica cámaras hiperbáricas? "Es un mercado
muy complejo, no sólo por la cuestión cultural e idiomática sino por su
dinámica de trabajo y relación con el Estado. En términos generales es
muy importante tener el socio adecuado y una estrategia comercial bien
definida. En nuestro caso, el mercado médico se encuentra muy regulado
por lo que tampoco es menor la inversión en certificaciones, la
generación de protocolos médicos y personal especializado. Todo eso
lleva tiempo, pero estamos muy bien encaminados", responde Ivo Teler,
gerente comercial de BioBárica.
Teler coincide en que la
experiencia "fue muy enriquecedora y sumamente productiva" y destaca que
el hecho de haber viajado en el marco del premio del ICBC le permitió
relacionarse con otras empresas que querían abordar el mercado chino y
compartir distintas visiones y estrategias comerciales.
"El viaje
fue muy positivo. Tuvimos alrededor de 30 reuniones con empresas líderes
del sector de equipamiento médico que están muy interesadas en llevar
nuestros productos y servicios para China y distribuirlos localmente.
También estuvimos en la embajada en Pekín y en los consulados en
Shanghai y Hong Kong, que nos sirvió para entender mejor la relación
China-Argentina y las distintas posibilidades de trabajo conjunto",
agrega.
Objetivos del viaje
¿Cuál era el objetivo del viaje? "Tener un primer acercamiento con las empresas chinas con las que podríamos generar un joint venture
para distribuir nuestras cámaras hiperbáricas y entender la dinámica de
trabajo, las leyes locales y los distintos modelos comerciales por los
cuales una pyme argentina puede entrar a China. Los resultados superaron
nuestras expectativas. Ahora tenemos que trabajar en profundizar la
relación y los acuerdos con las empresas locales", explica Teler.
Cuando
se le pregunta qué se aprende de una experiencia como esta, Nicolás
Creus, desarrollador de negocios y estrategia global de Terragene,
responde sin dudar: "¡Mucho! Fue mi segunda vez en China, y en ambas
oportunidades, las visitas y reuniones cara a cara sirvieron para
acelerar las negociaciones y activar negocios. Es importante conocer a
la contraparte, entender su estilo negociador y concepción del negocio".
Terragene
es una empresa del campo de la biotecnología, líder en la fabricación
de una amplia gama de indicadores biológicos, químicos y de lavado para
el control de diferentes procesos de esterilización, desinfección,
lavado y limpieza.
"El balance del viaje es muy bueno. Tuvimos
muchas reuniones, tanto con empresas con las cuales ya tenemos relación
comercial y buscamos profundizar los vínculos, como con potenciales
nuevos socios con los que buscamos generar nuevos negocios", comenta.
Costos logísticos
Creus
explica que se habían planteado un doble objetivo: por un lado, una
meta comercial que consistía en consolidar y ampliar el volumen de
negocios que ya tienen en el mercado chino. Por otro, evaluar in situ las
posibilidades para avanzar en un proyecto de inversión directa en China
para crear un centro de distribución que les permita reforzar la
presencia en la región así como reducir la incidencia de los costos
logísticos -"uno de los principales obstáculos que enfrentan las pyme en
el desarrollo y la penetración de los mercados asiáticos"-.
¿Cuáles
son las chances que tiene una pyme argentina de abordar un mercado como
el chino? "Es un mercado con enormes oportunidades de negocios. La
capacidad de las pymes argentinas para captar alguna de esas
posibilidades depende de diversos aspectos, como adaptar sus procesos
productivos para responder a una demanda como la del mercado chino, y la
paciencia y capacidad de negociación. En este punto sería de mucha
ayuda la formulación de políticas públicas orientadas a reforzar la
marca país en sectores claves, en los cuales la Argentina tiene ventajas
competitivas como alimentos y biotecnología", responde Creus.
La
situación de Biogénesis Bagó es diferente de la del resto de los
ganadores. La firma de biotecnología especializada en el desarrollo,
producción y comercialización de productos para la sanidad y
productividad animal, se asoció con la compañía china Hile
Biotechnology, construyó su propia planta en China y ya produce una
vacuna antiaftosa para el mercado local.
Con orgullo, Sebastián
Perretta, director de Desarrollo de Negocios y Marketing, contó que "la
planta de China es la más moderna del mundo en producción de vacunas
antiaftosa y el único proyecto industrial de biotecnología de una firma
latinoamericana". Junto con Jorge Casalis, responsable de Ventas para
Asia, recibió al grupo en la oficina comercial que la empresa abrió de
Shanghai.
"Nos convertimos en el mayor productor de vacuna
antiaftosa y en el referente a nivel global, con presencia en los dos
mercados más importantes para este producto que son Sudamérica y Asia",
dijo Perretta.
Inclusión real
A lo largo de una hora y media, Guelar bombardeó a los visitantes con cifras y datos sobre China.
El
embajador aseguró que en China "hay un proceso de inclusión real y
superior al que tienen los países capitalistas marginales, como el
nuestro. Cada año, millones de chinos entran a la sociedad de consumo",
dijo.
¿Cómo nos afecta el dato? Como pasa en todo el mundo, las
clases medias emergentes aman lo extranjero, explica Guelar, y ahí es
donde aparecen las oportunidades para nuestras empresas.
"Si
hiciéramos un análisis muy simplificado, hoy en China hay 300 millones
de personas que forman parte de esa clase media, incorporados al
consumo. De ellos, 130 millones ya hicieron turismo internacional. En
ese grupo de 300 millones están los principales consumidores de autos y
grandes marcas. En este país se venden más autos que en Estados Unidos y
Europa juntos."
Pero, ¿cómo pasar del mundo de las posibilidades
al de las concreciones, esa dimensión en la que los empresarios
necesitan vivir para sobrevivir?
Claves de la transformación
Paula
Ortega, responsable de Productos de Comercio Exterior de ICBC, está
convencida de que la comunicación y la facilitación son dos elementos
clave para lograr esa transformación.
"Que China es un mercado con
enormes oportunidades, que se abre, voraz e interesado, no es novedoso.
Lo que confirmamos durante el viaje fue que resulta esencial que más
allá del andamiaje teórico, las empresas, y especialmente las pymes, que
son las que menos recursos tienen, accedan a un asesoramiento concreto
para saber con quiénes tienen que reunirse, de qué forma encarar un
negocio conociendo los aspectos formales y comerciales pero también los
culturales, que cada día se vuelven más determinantes para cerrar
acuerdos, y cuáles son las mejores vías para financiarse... En
definitiva, herramientas concretas para acercarse a un mercado gigante y
diferente", dice.
El ICBC, agrega, apuesta a posicionarse como el
puente natural entre la Argentina, China y el mercado asiático en
general. "Uno de los objetivos del premio es incentivar el acercamiento
de las empresas argentinas al mercado chino. Buscamos promover las
exportaciones con las mejores prácticas, innovación, contribución al
empleo, reconocer la trayectoria de un exportador con una permanencia
concreta en los mercados internacionales. Queremos ser un banco que
promueva y facilite las exportaciones y todo lo que viene atrás de eso",
agrega.
Al China Desk Corporate se sumará próximamente un China DeskPymes.
"Cuando el banco se estableció en la Argentina (el acuerdo por la
compra de la mayoría accionaria del Standard Bank Argentina se hizo en
2011) vino para hacer negocios y entre otras cosas para apoyar a las
empresas chinas que habían comprado algunas firmas locales, como Sinopec
y Nidera. Ahora estamos terminando de estructurar algo igual para
pymes", explica Ortega.
El balance generalizado fue positivo.
Para
quienes tienen una visión cuantitativa, el balance final podrá cerrarse
en un tiempo prudencial -ese que en el mundo de los negocios marca el
ritmo de madurez para concluir los acuerdos-.
Para quienes han
logrado adaptar su mirada a la nueva realidad y tienen una percepción
cualitativa, el balance definitivamente fue positivo y se puede cerrar:
conocer la cultura china -al menos tener una primera aproximación-, sus
valores, y tomar contacto cara a cara con las potenciales (¿y futuras?)
contrapartes no tiene precio.
Fuente: Lanacion.com.ar
No hay comentarios:
Publicar un comentario